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どうして「意識の低い部下」に質問してはいけないのか?
2014年11月25日 横山 信弘
 「部下が言うことを聞かないのです」

 現場に入って目標を達成させるコンサルティング活動をしていると、管理者の方々から様々な悩みを聞かされます。代表的な悩みがなんとこれです。

 「部下が目標を達成できない」「部下の営業スキルが上がらない」という悩みならともかく、「言うことを聞かない」ことに悩まれているのです。

 そして「言うことを聞かない部下」を持つ上司には「言うことを聞かない理由を知りたがる」という共通点があります。次の会話を読んでみてください。

●営業課長:「部下がなかなか行動を変えてくれません。どうしたらいいのか、悩んでいます」

○本部長:「もう少し具体的に言ってもらわないと分からん。まず、どの部下だ。君のところには4人いたな」

●営業課長:「言っても聞かないのは40代半ばの部下です。『この年になって行動を変えるのは無理です』の一点張りです」

○本部長:「行動をどう変えろと彼に言っているのかね。アメリカへ留学してMBA(経営学修士)を取れとか、ゼロから年商10億円の事業を作れとか、命じているのか」

●営業課長:「まさか、そんなことは。君は結果が出ていない、行きやすいお客様ばかり行かず、ポテンシャルのある新規顧客を訪問してくれ。これだけです」

○本部長:「新規顧客は何社あるんだ、5万社か」

●営業課長:「ご、ごまん……。いえ、30社です」

○本部長:「……」

●営業課長:「30社をまわってくれ、訪問した結果を毎日報告してくれ、と言っていますが、それもしません。なぜできないのか、と質問しているのですが」

○本部長:「本当におめでたいな、君たちは」

●営業課長:「おめでたい?」

○本部長:「知っていると思うが、今年になってうちの業績が悪化したこともあって、イギリスの会社と合併する話が出ている。交渉を有利に進めるため、社長や役員は寝る間も惜しんで世界中を飛び回っている」

●営業課長:「確かにそうですよね」

○本部長:「そうですよねって、呑気に言うな。月にたった30件の新規訪問を嫌がり、毎日の訪問件数を上司に報告できない。そんな部下に手を焼いている上司がいる。その程度のことで悩んでいる君たちには、おめでたいとしか言いようがない」

●営業課長:「そう言われましても……」
○本部長:「新規のお客様を訪問できない、その理由が『40代だから』だぞ。まったくロジカルでない」

●営業課長:「そうなんです。私もそう思っているので、なぜできないのか、聞いているのです。毎日の報告についても、なぜできないのか、彼の真意を知りたいと考えています。他の部下はやっていることですから何かあるのでしょう」

○本部長:「真意とやらを40代の部下が持っていると君は思っているのか。本当におめでたいな。どんな真意があるか、候補をあげてみたまえ。『宗教上の問題で、新規開拓先30社がある方角へ近づけない』とか『新規開拓先リストの企業名が読めない』とか」

●営業課長:「……。まったくの新規開拓をやったことがないので怖いのではないかと」

○本部長:「40代のベテラン営業が怖がる? それが真意だと思うのか」

●営業課長:「ですから、わからないので真意を聞いてみたいのです」

○本部長:「時間の無駄だ。行きたくないから行きたくないと言っているだけだ。意識が低い部下に質問をしても『目標が高い』とか『商品が悪い』とか『最近やりがいを感じられない』とか、言い訳が返ってくるばかりだ。『つべこべ言わずにやれ』と突き放せばそれでいい」

上司が悩むから部下が悩まなくなる

 「言うことを聞かない」部下はどこの組織にもいるものです。そのような部下に対して、「どうして言うことを聞かないのか」「その理由を知りたい」「一度、本音で話し合いたい」などと考える上司がいます。考えすぎです。

 理由などありません。意識が低いだけですから聞かないようにしましょう。「どうしたら言うことを聞いてくれるのか」と上司が悩むから、部下は悩むことなく「無理です」「難しいです」と平気で言うのです。

 部下にあっけらかんと言われると余計に上司は悩みます。悩んでいる上司を見て、部下はますます悩まなくなります。この構図を変えない限り、堂々巡りです。上司は動じることなく、「やれ」と命じればよいのです。





そうなんだぁ〜
中間管理職だと悩むよなぁ…




も〜り

by ai-top | 2014-11-26 23:17  

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